Продажи на маркетплейсах - это не стабильная прямая, а живой график с взлетами и падениями. Если вы заметили спад, главное - не паниковать. Это сигнал к аудиту, а не к катастрофе. Разбираемся, как диагностировать проблему и вернуть рост.
Шаг 1: Диагностика - ищем «слабые звенья»
Прежде чем что-то менять, проанализируйте. Падение продаж - это симптом. Нужно найти причину.
Что проверить в первую очередь:
Динамика ключевых показателей:
- Просмотры: Упали? Проблема в видимости карточек.
- В корзину: Остались на прежнем уровне при падении заказов? Возможно, проблема с ценой или доставкой.
- Конверсия в заказ: Снизилась? Смотрите на отзывы, цену, рейтинг.
- Отказы: Выросло количество отмен? Проверяйте логистику, качество товара, соответствие описанию.
Внешние факторы:
- Сезонность: Ваш товар сезонный? Возможно, просто закончился пик спроса.
- Конкуренция: Появились новые игроки с агрессивным ценообразованием или лучшими условиями?
- Изменения на маркетплейсе: Алгоритмы ранжирования, ставки рекламы, условия участия в акциях часто меняются. Вы в курсе последних нововведений?
Ваши собственные показатели:
- Рейтинг продавца и товаров: Упал из-за негативных отзывов или претензий?
- Остатки на складах: Товар есть в наличии? Не попал ли в «невыкуп»?
- Логистика: Выросла ли скорость сборки заказов? Не было ли штрафов?
Шаг 2: Платформенные действия - точечная работа
Каждая площадка имеет свою специфику. Действуйте адресно.
Для Ozon:
- Работа с карточками товара: Используйте все возможности Ozon Express и Ozon Card для повышения привлекательности. Заполните все 5 фото + видео, обновите заголовки и описания с учетом SEO-запросов (смотрите в «Ozon Статистике» → «Поисковые запросы»).
- Ozon Premium: Если вы в программе, следите за соблюдением всех условий. Если нет - оцените его потенциальную эффективность для вашей категории.
- Акции и промо: Активно участвуйте в акциях Ozon (Скидки дня, Час распродаж, Ozon Weekend). Это дает мощный буст в выдаче.
- Ozon Реклама: Настройте кампании для «проталкивания» товаров, выпавших из поиска. Начинайте с автоматических стратегий.
Для Wildberries:
- Скидка продавца - ваш главный инструмент. Именно она напрямую влияет на позицию в поиске. Проанализируйте скидки у конкурентов и скорректируйте свою. Даже +2-3% могут серьезно изменить выдачу.
- Рейтинг и выкупы: WB жестко наказывает за низкий рейтинг и большое количество брака/невыкупа. Работайте над качеством и клиентским сервисом.
- Логистика: Снижайте время сборки заказа до минимума. Это влияет и на рейтинг, и на участие в промо-площадках.
- Акции: Участвуйте в еженедельных акциях от WB. Это не только рост продаж, но и снижение комиссии.
Для Яндекс.Маркета:
- Яндекс.Быстрая доставка (Yandex Go): Подключение значительно повышает конверсию.
- Цена и условия: Яндекс часто делает акцент на лучшей цене среди конкурентов (включая другие площадки). Проверьте, как выглядит ваше предложение на фоне других.
- Качество карточек: Яндекс ценит качественный контент. Проверьте, все ли атрибуты заполнены, соответствуют ли они категории.
- Способы доставки: Чем их больше (курьер, пункты выдачи, почта), тем лучше.
Шаг 3: Общие стратегии для всех площадок
- Работа с отзывами: Отвечайте на все отзывы, особенно негативные. Публичная работа с претензиями повышает доверие. Запускайте программы по стимулированию клиентов оставлять обратную связь.
- Диверсификация ассортимента: Добавьте в каталог сопутствующие товары или базовые модели. Часто помогает «разогнать» выдачу.
- A/B-тестирование: Меняйте главное фото, заголовки в карточках. Тестируйте, какое фото дает больше кликов. Используйте для этого данные аналитики маркетплейсов.
- Внешний трафик: Не стоит полагаться только на внутренний трафик площадок. Ведите соцсети, блог, настраивайте таргетированную рекламу с ссылками на свои товары на маркетплейсах. Это прямой сигнал площадке, что ваш товар интересен.
- Пересмотрите рекламный бюджет: Если использовали платные инструменты продвижения (вроде WB Ads), проанализируйте их эффективность. Возможно, стоит перераспределить бюджет на другие товары или изменить ставки.
Чего делать НЕ стоит:
- Панически снижать цену: Это вредит марже и может запустить ценовую войну. Снижайте обдуманно, возможно, через временные скидки.
- Игнорировать аналитику: Действуйте не наобум, а исходя из данных, которые вам предоставляют личные кабинеты.
- Бросать все силы на одну площадку: Диверсификация каналов продаж - лучшая страховка от падений.
Итог: Падение продаж - это рабочий процесс. Системно пройдитесь по всем пунктам: от диагностики до точечных действий на каждой площадке. Часто достаточно подкорректировать скидку, добавить фото и поработать с отзывами, чтобы график снова пошел вверх.
Обязательной пользуйтесь нашим сервисом gdebarcode для получения маркировки, которая соответствует всем стандартам маркетплейсов и успешных вам продаж!
Как подготовить магазин и товары к высокому сезону на маркетплейсах: подробный пошаговый план
Почему Ozon может заблокировать товар? Разбираем главные причины и способы решения
Почему Ozon может заблокировать товар? Разбираем главные причины и способы решения